Отчёты в CRM Битрикс24: обзор всех инструментов аналитики

Краткий ответ: в Битрикс24 три уровня аналитики — встроенные отчёты CRM (воронка, по менеджерам, по источникам — бесплатно на всех тарифах), CRM-аналитика с готовыми дашбордами (тариф «Базовый» и выше) и BI-конструктор на базе Apache Superset (тариф «Профессиональный»). Для начала работы достаточно встроенных отчётов — они покрывают 80% типовых вопросов. Сложные кастомные дашборды строят в BI-конструкторе. Ниже — обзор всех инструментов от меня, Константина Астафьева, системного интегратора из Питера с 150+ внедрениями.

Аналитика — это то, ради чего вообще внедряют CRM. Не чтобы «было в одном месте», а чтобы понимать: какие источники заявок работают, какие менеджеры продают, какие стадии воронки «сливают» деньги. Без аналитики CRM — это дорогая записная книжка. С аналитикой — инструмент управления продажами. На 150+ внедрениях я видел, как один и тот же портал с выключенной и включённой аналитикой даёт разницу в выручке до 40%. Не потому что аналитика магически увеличивает продажи — а потому что руководитель начинает видеть проблемы и решать их.

Три уровня аналитики Битрикс24

Прежде чем разбирать каждый инструмент — общая картина. Битрикс24 предлагает три уровня аналитики, каждый со своей аудиторией и сложностью:

На каждом уровне — свои инструменты, свои отчёты, своя гибкость. Разберём каждый подробно.

Уровень 1. Встроенные отчёты CRM

Самый простой и доступный уровень. Все отчёты находятся в разделе CRM → Аналитика (или «Отчёты» в старых версиях). Бесплатно, без настройки — берёте и смотрите.

Воронка продаж

Главный отчёт CRM. Показывает, сколько сделок на каждой стадии, какая сумма, какая конверсия между стадиями. Открывается: CRM → Аналитика → Воронка продаж.

Что показывает:

• Количество сделок на каждой стадии.
• Сумма сделок на каждой стадии (потенциальная выручка).
• Конверсия между стадиями (из 100 новых → 60 квалифицировано → 30 КП отправлено → 15 договор → 8 оплата → 5 успех).
• Средний чек на каждой стадии.
• Среднее время прохождения стадии.

Лайфхак: смотрите не только общую конверсию (из нового в успех), но и конверсию между соседними стадиями. Если между «КП отправлено» и «Переговоры» конверсия падает с 50% до 15% — проблема именно в этом переходе. Возможно, КП составлено плохо, или цена отпугивает.

Отчёт по источникам

Показывает, откуда приходят заявки и какие из них «доходят» до успеха. Открывается: CRM → Аналитика → Источники.

Что показывает:

• Количество сделок по каждому источнику (сайт, телефон, email, реклама, рекомендации).
• Сумма сделок по источникам.
• Конверсия из заявки в успех по источникам.
• Средний чек по источникам.

Это критически важный отчёт для оценки эффективности рекламы. Если из Яндекс.Директа пришло 100 заявок, а до успеха дошло 2 (конверсия 2%), а из рекомендаций пришло 5 заявок и все 5 дошли (100%) — очевидно, куда вкладывать деньги. На 150+ внедрениях я вижу эту картину постоянно: дорогая реклама даёт много «мусорных» лидов, а бесплатные рекомендации — самых качественных клиентов.

Отчёт по менеджерам

Показывает эффективность каждого менеджера: сколько сделок ведёт, какая сумма, какая конверсия. Открывается: CRM → Аналитика → Ответственные.

Что показывает:

• Количество сделок в работе у каждого менеджера.
• Сумма успешных сделок за период.
• Конверсия из новой в успех.
• Средний чек.
• Сравнение с другими менеджерами (рейтинг).

Это «зеркало» отдела продаж. Сразу видно: кто тянет, кто «отдыхает». На моих внедрениях этот отчёт выводим на экран в офисе — работает как мотивация. Кто внизу рейтинга — старается подняться. Кто вверху — не расслабляется.

Отчёт по активности

Показывает, что делают менеджеры: сколько звонков, писем, встреч, задач закрыто за период. Открывается: CRM → Аналитика → Активность (или «Монитор активности»).

Что показывает:

• Количество звонков по менеджерам (входящие/исходящие).
• Количество отправленных писем.
• Количество встреч и задач.
• Сравнение активности с результатами (звонит много, продаёт мало — что-то не так с техникой продаж).

Это отчёт-«детектор лени». Если менеджер «работает», а сделок нет — смотрите активность. Если звонков 3 в день — понятно, почему нет продаж. Если звонков 30 в день, а продаж нет — проблема в скрипте или квалификации.

Прочие встроенные отчёты

Кроме перечисленных, в разделе «Аналитика» есть ещё:

• Отчёт по причинам отказов — почему клиенты уходят («дорого», «купили у конкурента», «не подошёл срок»). Помогает скорректировать предложение.
• Отчёт по повторным продажам — сколько клиентов вернулись за повторной покупкой.
• Отчёт по потерянным — сделки, которые зависли на стадиях и «умерли».
• Сквозная аналитика (на платных тарифах) — связывает расходы на рекламу с выручкой от сделок. ROI по каждому каналу.

Уровень 2. CRM-аналитика с готовыми дашбордами

На тарифе «Базовый» и выше появляется раздел «CRM-аналитика» — это набор готовых дашбордов с более глубокой визуализацией. В отличие от простых отчётов, дашборды показывают данные в виде графиков, диаграмм, тепловых карт — и можно «крутить» срезы.

Дашборд «Эффективность отдела продаж»

Главный дашборд для руководителя. Показывает:

• Выполнение плана продаж (план/факт по месяцам).
• Динамика выручки за период (линейный график).
• Топ менеджеров по выручке.
• Конверсия по воронке (воронкообразная диаграмма).
• Средний цикл сделки.
• Динамика по источникам.

Открывается: CRM → Аналитика → CRM-аналитика → Эффективность отдела продаж. Можно настроить период (день/неделя/месяц/квартал/год), фильтр по воронке, по менеджеру, по источнику.

Дашборд «Менеджер CRM»

Персональный дашборд для каждого менеджера. Показывает его личные показатели:

• Количество сделок в работе и на каких стадиях.
• Личный план/факт за месяц.
• Список задач на сегодня/завтра.
• Личная конверсия и средний чек.
• «Брошенные» сделки (без активности больше 5 дней).

Открывается по клику на имя менеджера в верхнем меню. Удобно для ежедневного самоконтроля: менеджер утром открывает — видит, что у него «висит», что срочное, что просрочено.

Дашборд «Сделки»

Аналитика по сделкам без привязки к менеджерам:

• Распределение сделок по суммам (гистограмма: 0–10К, 10–50К, 50–100К, 100К+).
• Средний цикл сделки (дни от создания до успеха).
• Конверсия по воронкам (если их несколько).
• Динамика создания сделок (когда создавались — по дням недели, по часам).

Полезно для прогнозирования: если в последние 2 недели поток новых сделок вырос на 30% — через месяц вырастет выручка.

Как настроить фильтры и период

Во всех дашбордах CRM-аналитики есть общие элементы управления:

• Период: выбор из списка (сегодня, неделя, месяц, квартал, год) или произвольный (с/по).
• Сравнение с прошлым периодом: включается галочкой. Показывает рост/падение в %.
• Фильтр по воронке: если воронок несколько.
• Фильтр по менеджеру: выбор одного или нескольких.
• Фильтр по источнику: если хотите посмотреть только сайт или только рекламу.
• Группировка: по дням/неделям/месяцам на графиках.

После настройки фильтров дашборд можно сохранить как «свою комбинацию» — кнопка «Сохранить вид». У каждого руководителя — свои комбинации под нужные срезы.

Уровень 3. BI-конструктор

BI-конструктор — это продвинутый инструмент аналитики на базе Apache Superset. Появился в Битрикс24 в 2023 году, доступен на тарифе «Профессиональный». Позволяет строить полностью кастомные дашборды с любой визуализацией, любыми срезами, любыми формулами.

Подробнее про BI-конструктор у меня есть отдельная статья с пошаговым разбором. Здесь — краткий обзор для контекста.

Что даёт BI-конструктор

• Создание любых метрик: не только встроенные (выручка, конверсия), но и кастомные (выручка на одного менеджера в час, конверсия по дням недели, время от заявки до первого звонка).
• Любая визуализация: линейные графики, круговые, столбчатые, тепловые карты, диаграммы рассеяния, таблицы.
• Срезы по любым полям: в том числе по пользовательским полям CRM.
• Фильтрация и drill-down: кликнули на точку графика — провалились в детали, отфильтровали по этому значению.
• Объединение данных из разных источников: CRM + маркетинг + телефония + внешние системы (через SQL-запросы).

Когда нужен BI, а когда хватает CRM-аналитики

BI-конструктор — не для всех. Он нужен, если:

• у вас 30+ менеджеров и нужно строить сложные рейтинги;
• есть несколько направлений бизнеса с разными воронками;
• нужна аналитика по кастомным полям (например, маржинальность сделки);
• хотите объединить данные CRM с внешними источниками (Google Analytics, Яндекс.Метрика, 1С);
• строите прогнозы продаж на основе исторических данных.

Если у вас 5 менеджеров и одна воронка — CRM-аналитики хватит за глаза. BI — это для среднего и крупного бизнеса, где обычные отчёты уже не отвечают на вопросы.

Сквозная аналитика: связываем рекламу и продажи

Отдельная фича Битрикс24 — сквозная аналитика. Позволяет связать расходы на рекламу с выручкой от сделок и посчитать ROI по каждому каналу.

Что нужно для сквозной аналитики:

1. Подключить рекламные кабинеты (Яндекс.Директ, VK Ads, Facebook Ads) в разделе Маркетинг → Сквозная аналитика.
2. Настроить передачу UTM-меток с сайта в CRM (см. статью про интеграцию с сайтом).
3. Правильно указывать источник в каждой сделке.
4. Закрывать сделки с указанием реальной суммы.

После этого в отчётах появляется колонка «Расходы на рекламу», «ROI», «Стоимость лида (CPL)», «Стоимость продажи (CPA)». Видно: вложили 100К в Директ → получили 30 заявок → 8 продаж → 500К выручки → ROI 400%. Или: вложили 50К в VK → 10 заявок → 0 продаж → ROI -100%, канал не работает.

Сквозная аналитика доступна на тарифе «Стандартный» и выше. На «Базовом» — только базовые срезы.

Экспорт отчётов и автоматическая рассылка

Любой отчёт в Битрикс24 можно:

• Экспортировать в Excel — кнопка «Экспорт» в правом верхнем углу отчёта. Сохраняется в .xlsx со всеми данными и форматированием.
• Распечатать — кнопка «Печать», открывается предпросмотр.
• Сохранить как PDF — через печать → «Сохранить как PDF».
• Настроить рассылку по расписанию — отчёт будет приходить на email каждый день/неделю/месяц в виде PDF или Excel.

Автоматическая рассылка — недооценённая фича. Настроил один раз — и каждый понедельник в 9:00 РП получает на email сводку: выручка за неделю, конверсия, топ менеджеров, причины отказов. Без необходимости заходить в CRM и собирать отчёт вручную. На моих внедрениях это первая автоматизация, которую настраиваю для руководителя.

Частые ошибки при работе с отчётами

1. Смотрят только на общую выручку. Общая выручка — малоинформативна. Смотрите по источникам, по менеджерам, по стадиям. Только так найти точки роста.
2. Не закрывают сделки правильно. Если менеджер забыл закрыть сделку на успех или отказ — аналитика врёт. Приучите команду закрывать сделки вовремя.
3. Не заполняют причину отказа. Без этого отчёт «Причины отказов» бесполезен. Сделайте поле «Причина» обязательным при переводе в «Закрыто и не реализовано».
4. Не указывают источник. Если источник не заполнен — заявка попадёт в «Прочее» и вы не поймёте, откуда клиент. Автозаполнение источника при создании сделки с сайта — must-have.
5. Смотрят отчёты раз в месяц. Аналитика — это про реакцию. Смотрите ежедневно (10 минут утром), реагируйте на отклонения сразу.
6. Не сравнивают с прошлым периодом. Цифра «500К выручки» ни о чём не говорит без контекста. Это рост или падение? Сравнивайте с прошлым месяцем, прошлым годом.
7. Не передают UTM-метки. Без UTM сквозная аналитика не работает. Включите передачу UTM с сайта в CRM.
8. Строят сложные дашборды в BI, не освоив базовые отчёты. Сначала освойте встроенные отчёты (уровень 1) — там 80% нужной информации. BI — потом, когда упрётесь в ограничения.

Сравнение с альтернативами

Аналитика Битрикс24 — не единственный вариант. Вот как она соотносится с популярными альтернативами:

Для 80% малого и среднего бизнеса встроенной аналитики Битрикс24 хватает. Внешние BI-инструменты нужны, когда данных очень много (терабайты) или нужны специфические интеграции (например, с SAP или Oracle).

Чек-лист: что настроить в аналитике за 1 день

• ✅ Открыть раздел CRM → Аналитика, изучить все встроенные отчёты.
• ✅ Настроить фильтр по умолчанию: период «Месяц», сравнение с прошлым.
• ✅ Сохранить 3–4 «своих» комбинации (выручка по источникам, конверсия по воронке, рейтинг менеджеров).
• ✅ Включить автоматическую рассылку отчёта «Эффективность отдела продаж» на email РП (понедельник 9:00).
• ✅ Настроить обязательное поле «Причина отказа» на стадии «Закрыто и не реализовано».
• ✅ Проверить, что источники заявок заполняются корректно (особенно с сайта).
• ✅ Включить передачу UTM-меток с сайта в CRM.
• ✅ Если тариф «Стандартный» и выше — подключить сквозную аналитику с Яндекс.Директом.
• ✅ Если тариф «Профессиональный» — открыть BI-конструктор, посмотреть готовые дашборды.
• ✅ Договориться с командой: отчёты смотрим каждый понедельник на планёрке.

Итог

Аналитика в Битрикс24 — не один инструмент, а три уровня. Начинайте с базовых отчётов (воронка, источники, менеджеры) — они бесплатны и закрывают 80% вопросов. Когда упрётесь в ограничения — переходите на CRM-аналитику с дашбордами. Когда и этого мало — открывайте BI-конструктор.

Главное правило, которое я повторяю на каждом внедрении: аналитика работает только при чистых данных. Если менеджеры не закрывают сделки, не заполняют причину отказа, не указывают источник — никакой BI не поможет. Сначала наводим порядок в данных, потом строим красивые дашборды. Если нужна помощь с настройкой аналитики — от базовых отчётов до BI-дашбордов под ваш бизнес — приходите на консультацию. Я, Константин Астафьев, помогу разобраться и выжать из CRM максимум.

Автор: Астафьев Константин Евгеньевич, системный интегратор Битрикс24, основатель Lead4Sell. 150+ внедрений, 7 лет опыта. Санкт-Петербург.